O crescimento do mercado farmacêutico atraiu novos investimentos, o que impulsionou a abertura de lojas em todo o país. Além de novos estabelecimentos, a qualificação das equipes e a disputa cada vez mais acirrada pelo mercado aumentou a competitividade no varejo.
Diante deste cenário, como um pequeno empresário, proprietário de farmácia ou drogaria, consegue crescer? Não há fórmula mágica, mas basta ter um processo estruturado de gestão e seguir as 7 Dicas de Ouro, descritas neste conteúdo.
Antes de qualquer coisa, é importante entender que há diferenças entre uma empresa bem-sucedida e outra que não tem sucesso, mas a principal é a gestão. Um bom gerenciamento deve ter como ponto de partida o cliente. Seguindo o raciocínio, se o cliente não vê o produto, pode não comprar! Portanto, toda loja pode aumentar seu potencial de vendas com um design inteligente. Porém, não se pode separar a definição de um design perfeito sem a escolha dos mobiliários adequados. Por isto, é preciso questionar: onde ficam os medicamentos? Há uma entrada e saída distintas? Onde a saída está localizada? Os Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) ficam atrás do balcão e o cliente fica sem acesso a estes itens no autosserviço? A loja conta com fila inteligente? Há muitas questões envolvidas, mas o fato é que o design e a escolha de bons mobiliários tem impacto direto nas vendas!
Mix de Produtos: a definição de quais são os itens que devem estar ativos na farmácia ou drogaria podem variar de região para região. Os hábitos de consumo de diferentes regiões do país são distintos; então a variedade de itens na loja também deve ser personalizada. Além disso, o mix de produtos ideal para cada estabelecimento depende do tamanho da área de vendas. Lojas maiores certamente terão maior quantidade de produtos e as lojas menores devem concentrar seus estoques em itens de alto giro. Além disso, um fator que é esquecido é a rentabilidade dos produtos, ou seja, itens com alta rentabilidade devem ter um papel importante no desempenho da empresa e na escolha deles no mix, logicamente com maior quantidade nas gôndolas e prateleiras.
A precificação gera muita dificuldade para um pequeno empresário, principalmente quando o seu estabelecimento possui muitos concorrentes na região ou quando uma rede abre as suas portas na vizinhança. Aí entram as seguintes perguntas: quanto à farmácia ou drogaria pode conceder de desconto em cada compra? Este desconto deve ter controle feito pelo proprietário ou sob a responsabilidade dos funcionários? Há produtos que podem receber mais descontos e outros menos? Quais categorias que podem ser trabalhados para atrair clientes? Não é necessário entrar em guerra de preços, mas escolher as categorias certas para oferecer descontos atrativos, ou criar dias específicos para grupos de produtos é necessário. Um bom exemplo é olhar o que o canal alimentar criou, como as promoções em dias específicos. Quem trabalha no varejo deve observar tudo o que acontece no mercado.
A Precificação e a Sinalização de lojas estão atreladas a uma palavra de origem inglesa – merchandising – que são técnicas de marketing para o planejamento de promoção de produtos. E para promover, é preciso expor bem, agrupando os produtos em categorias e subcategorias. Importante também cuidar do cadastro no sistema utilizado (software), para depois fazer as leituras e análises dos dados obtidos. Além disso, colocar preços nos produtos é um dever, pois o consumidor que vê o produto sem preço pode pensar que é caro. Também é necessário colocar tags chamando para as ofertas, materiais como cartazes, testeiras e tudo que possa sinalizar ao cliente que há uma boa oferta. Porém, tudo deve ser harmônico, sem excessos e de fácil entendimento pelo cliente, pois a sinalização não é só para as ofertas, mas também para direcionar o cliente para o atendimento, para que ele saiba onde é o caixa, a entrada e saída da loja, entre tantos outros locais que precisam ser identificados adequadamente.
Comunicação e o Marketing: não há certo ou errado, são escolhas que os donos de farmácias devem tomar como seguir ou não uma estratégia. Para ter sucesso é necessário aprender e inovar. E uma das maneiras de mudar é começar a colocar um percentual das vendas alocado para ações de marketing e comunicação, pois se houver bom planejamento e execução, este investimento trará retorno no aumento do faturamento, da visibilidade, construção da marca ou incremento na rentabilidade.
Cortar custos é a palavra da moda quando as coisas não estão indo bem, mas não investir em comunicação é um erro estratégico. Criar peças com linguagem simpática, humanizada, com ilustrações que associam aos cuidados e a proximidade com o público podem trazer excelente retorno. Usar os serviços como diferenciais, comunicar bem as ações e promoções nas mídias sociais, engajar os colaboradores e clientes, isto realmente pode criar uma rede social em torno de uma causa ou marca.
A propaganda bem feita também traz bom retorno, inclusive em veículos acessíveis, tais como jornais locais, ações com influenciadores digitais da comunidade ou até mesmo anúncios em rádios e TVs regionais podem auxiliar no crescimento das vendas.Tudo deve ser feito muito cuidado, pensando sempre no cliente, afinal de contas, ele é o principal ativo das farmácias e drogarias.
É estratégico pensar também no cliente interno. Sim, o colaborador de uma empresa é o primeiro cliente, ou melhor, um advogado da marca que vai espalhar tudo o que a empresa oferece. Com isto, o atendimento será um processo natural, pois quando um colaborador sente-se bem onde trabalha, o bom atendimento que ele proporciona ao cliente pode fazer toda a diferença, literalmente é o sucesso de uma farmácia ou drogaria perante aos concorrentes.
